QLYS earnings call summary

Prepared Highlights

• Q2 2025 营收 $164.1M，同比增长 10% (CFO)
• 渠道收入占总营收 49%，上年同期 46%；渠道收入 +17%，直销 +4% (CFO)
• 美国以外收入 +15%，美国收入 +7%；美国/国际收入占比 57%/43% (CFO)
• 净收入留存率 104%，上季度 103%；毛留存率与增购执行改善 (CFO)
• Patch Management 与 CyberSecurity Asset Management 合计占 LTM 总 bookings 16%、新 bookings 26%；TotalCloud CNAPP 占 LTM bookings 5% (CFO)
• 调整后 EBITDA $73.4M，利润率 45%，上年同期 47% (CFO)
• Q2 运营费用 $67.7M，同比 +15%，由销售与营销、研发投入驱动 (CFO)
• Q2 EPS $1.68，同比 +11% (CFO)
• Q2 自由现金流 $32.4M，利润率 20%，上年同期 33%；H1 2025 正常化后 FCF 利润率 43%，上年同期 45% (CFO)
• Q2 资本开支 $1.3M；回购 $49.2M、375,000 股；回购计划剩余 $254.6M (CFO)
• 花费 $500,000 或以上的客户数为 212 家，同比 +7% (CEO)
• 获得 FedRAMP High agency authorization；唯一在混合环境中以单一统一工作流提供 inventory vulnerability management、patch management、CSPM、container security 和 EDR 的 FedRAMP High 平台 (CEO)

Official guidance

• Q3 2025 营收指引 $164.5M–$167.5M，同比 +7%–9% (CFO)
• FY2025 营收指引 $656M–$662M，同比 +8%–9%；此前指引 $648M–$657M (CFO)
• FY2025 EBITDA margin 指引 low-to-mid 40s；运营费用 +15%–17%；FCF margin mid-30s；EPS $6.2–$6.5，此前 $6.0–$6.3 (CFO)
• Q3 2025 EPS 指引 $1.5–$1.6 (CFO)
• FY2025 资本开支指引 $7M–$9M；Q3 2025 资本开支指引 $1M–$3M (CFO)

Mgmt quotes

• “another quarter of solid revenue growth and profitability” — (CEO)
• “the ROC is built for prevention” — (CEO)
• “net dollar expansion rate of 104%, up from 103% last quarter” — (CFO)
• “we expect revenues to be in the range of $656 million to $662 million” — (CFO)

Prepared Metrics

Q&A Batch (1-5 of 11)

Q1 — Jonathan Frank Ho

• Topic: 宏观环境、净扩张率与 mROC 销售动能
• Key points:
  • 管理层称环境“稳定但仍具挑战”，客户偏观望；指引未假设环境改善，按现状延续。
  • Q2 净美元扩张率（NDR）升至 104%，此前连续多季为 103%，一年前低点为 102%；新业务仍具挑战，预计贯穿 2025 年。
  • 扩展现有客户存在上行机会；mROC 可帮助合作伙伴在 SOC 客户中叠加主动风险管理服务。
  • mROC 举例：合作伙伴可在 $1 ETM 上增加 $5 服务；可区别于其他 200 家仅提供 MDR 的厂商。
• Mgmt stance: 中性偏谨慎：环境稳定但仍挑战、指引未假设改善；不过 NDR 小幅回升且续扩有上行。

Q2 — Roger Foley Boyd

• Topic: 收入/账单增长桥接、FedRAMP High 与联邦垂直机会
• Key points:
  • 当前账单 LTM 可视为预订表现的领先指标；年初给出的当前账单指引约 6%–8%，与收入增长指引 6%–8% 同区间，目前仍成立。
  • 收入侧 Q1/Q2 增长 10%，Q3 指引 7%–9%；当前账单 Q1 为 7%、Q2 为 8%，H2 因更难比较预计全年落在 6%–8%。
  • FedRAMP High 平台覆盖漏洞管理、补丁管理和云安全；管理层称不应预期联邦在数周内立即带来变化。
  • 联邦是长期投入，未来几年可成为重要增长领域；当前客户在成本削减与替换传统厂商之间分化。
• Mgmt stance: 中性偏积极：当前账单指引仍为 6%–8%，但 FedRAMP High 为未来几季至几年打开机会。

Q3 — William Kingsley Crane

• Topic: Flex/QLU 定价、产品交叉销售与销售/研发投入
• Key points:
  • Flex/QLU 定价仍处早期，反馈积极；购买任意数量 QLU 可访问所有 Qualys 模块，使用更多需购买更多 units。
  • 客户可在不新购单独 SKU 的情况下试用补丁管理等能力，再按使用规模加购；公司视其为未来 1–2 年推动 upsell 的关键。
  • 净新客户已多模块采购：CyberSecurity Asset Management 与 Patch Management 已占净新客户预订的 26%。
  • 销售与市场 H1 同比增长 15%；研发 Q1 增长 8%，Q2 提升至 15%（含产品管理）；预计 S&M 投入将高于 Q2 的 15% 水平，研发同样增加。
• Mgmt stance: 积极但处早期：Flex 定价反馈正面、净新多模块占比 26%，但仍需关单验证 uplift。

Q4 — Rudy Grayson Kessinger

• Topic: 收入超预期、保守指引与 TTM 账单趋势
• Key points:
  • 分析师提到过去 4 个季度收入超指引约 2%；管理层称年初指引保守，因宏观不确定、当前账单轨迹、收入下降、转向 ETM 新平台及现有客户扩支困难。
  • 上半年执行较好；CMO 已到位，仍在寻找新 CRO；希望 2025 年底前继续推进，并在 2026 年取得有意义的改善。
  • TTM 当前计算账单仍预计全年 6%–8%，并被视为 2026 年收入的最佳代理指标。
  • 当前账单上行更可能来自现有客户而非新 land；NDR 已从 103% 升至 104%。
• Mgmt stance: 中性偏谨慎：指引框架保守、宏观不确定仍存；但上半年执行好、现有客户扩支是更可能的上行来源。

Q5 — Trevor James Walsh

• Topic: AI Agent/MCP 路线与 FedRAMP 公共部门投资回报
• Key points:
  • AI Agent marketplace 强调“可雇佣”的专家型 agent，具备名称、人设并可评分；团队已工作数月。
  • 技术从 RAG 演进到 MCP 协议，MCP 可在现有 API/数据库/数据存储上增加上下文层，使客户更快与 AI agent 结合。
  • 公司此前推出 TotalAI，现快速转向 MCP 发现、映射、认证与授权能力；AI 安全变化快，公司自研同时等待观察稳定方向，不排除关注新兴玩家。
  • FedRAMP High 所需投资已基本到位；后续有维护及 GTM/营销投入，已开设 D.C. 办公室；有意义的联邦预订预计要到明年。
• Mgmt stance: 积极但审慎：AI/MCP 产品推进快且 FedRAMP High 打开长期机会，但 AI 方向仍需观察、联邦预订要到明年。

Q&A Batch (6-10 of 11)

Q6 — William Joseph Vandrick

• Topic: 多产品平台整合与留存改善驱动因素
• Key points:
  • Sumedh 表示，CNAPP 等领域存在整合机会，但客户不一定希望所有能力都来自同一厂商；身份可能继续用 Okta、ADR 用 CrowdStrike、第三方管理用 SecurityScorecard。
  • Qualys 可通过 ETM 聚合并购方现有第三方数据，不必要求客户替换供应商；例子是将 Wiz、CrowdStrike、Qualys、SecurityScorecard 的 6500 万个发现，经风险运营中心与业务上下文过滤至 200 万个，再降至 30 万个真正带来业务风险的事项。
  • Joo Mi 表示，毛留存和净留存改善难以完全拆分，可能宏观与执行都有贡献；本季净美元扩张提升与当季续约客户群有关，续约沟通通常提前至少一个季度，宏观逆风较年初减少，新定价模型等正在与现有客户产生共鸣。
• Mgmt stance: 中性偏积极——认可平台整合与留存改善，但强调宏观与执行难以拆分，且并非所有客户都愿意单厂商全栈。

Q7 — Joshua Alexander Tilton

• Topic: 渠道举措、大型交易是否计入指引、CMO 相关投资节奏
• Key points:
  • Sumedh 表示，没有具体大型交易可披露；重点是 mROC 认证、mROC 服务目录部署，以及合作伙伴推动客户整合或在上现有解决方案基础上购买 Qualys 许可。
  • 渠道举措是长期计划，不额外计入预测；分析师提到全年 6%-8% 账单增长预期，管理层称没有具体交易或额外项目被纳入。
  • Joo Mi 表示，2026 预算与规划周期已开始，但执行计划与年初一致，已完全计入指引；产品管理以及销售和营销投入环比有改善，计划继续投资，因此指引 OpEx 增长 15%-17%。
• Mgmt stance: 中性偏积极——继续投资且已纳入指引，但渠道/大型交易不额外计入，伙伴管道构建与成交仍需时间。

Q8 — Shrenik Kothari

• Topic: ISPM 身份风险管理差异化与 NDR 展望
• Key points:
  • Sumedh 表示，Qualys 的优势在于理解攻击、漏洞与权限升级如何与身份关联，并将身份姿态视图与基础设施、第三方集成、配置错误等风险结合，形成复合风险视图。
  • 公司不打算替换客户已有的身份提供商，而是与现有身份提供商集成，提供身份、资产与威胁行为者上下文结合的非孤立风险视图。
  • Joo Mi 表示，NDR 一年前低点为 102%，此后稳定在 103%，本季升至 104%；近几年最高曾达 111%。ROC、Flex 定价和新产品有望推动继续上行，但不会持续线性改善；今年指引假设净美元扩张没有实质性改善，明年指引会密切评估。
• Mgmt stance: 偏积极但审慎——看到 ROC、Flex 定价、新产品带来 NDR 上行空间，但今年指引不假设显著改善。

Q9 — Michael Joseph Cikos

• Topic: 追加销售改善、续约客户群与宏观/内部执行
• Key points:
  • Joo Mi 表示，不存在“回补”逻辑；多数交易为 1 年续约，Q1 续约客户群在当季讨论续约产品、金额与追加预算分配，只有非显著比例客户会在下一季度再来做第二次追加销售；Q2 改善反映的是 Q2 续约客户群。
  • 2Q 追加销售改善中，多数沟通聚焦合作伙伴，且更适用于现有客户的新增销售；公司正与合作伙伴及现有 GTM 团队更紧密合作。
  • 宏观未恶化，季度内外部因素没有意外；公司在与现有客户沟通、推动新产品采用及利用现有订阅方面做得更好，这些共同带来净美元扩张率小幅提升。
• Mgmt stance: 中性偏积极——宏观未恶化且执行改善，但强调续约客户群效应，并非 Q1 延迟需求回补。

Q10 — Brian Lee Essex

• Topic: CRO 招聘时间表、GTM 方向与 FX 影响
• Key points:
  • Sumedh 表示，CRO 招聘希望找到“完美人选”，目前没有时间表；过去几个月重点是把营销团队和风险运营中心相关信息梳理好。
  • 销售团队表现改善，公司继续投资；未来 CRO 需更侧重伙伴导向，而不是建设直销团队；新 CRO 到位后再评估战略与投资变化。
  • Joo Mi 表示，FX 对收入端和费用端都不重大，因为两边都做了对冲；公司持续监测，若变得重大会披露。
• Mgmt stance: 中性——CRO 招聘无时间表且侧重伙伴导向；FX 对收入与费用均不重大。

Q&A Batch (11-11 of 11)

Q11 — Aidan Michael Perry

• Topic: 新产品的渠道与客户教育进展，以及 ROC/AI 相关推广障碍
• Key points:
  • 管理层称渠道与客户教育响应“很好”；去年聘请 Rich Seiersen 担任 Chief Risk Technology Officer，其著作为《How To Measure Anything In Cybersecurity Risk》。
  • Rich 主导面向 CISO 的董事会风险报告研讨会，并与多国合作伙伴共同举办，由合作伙伴带来客户，帮助 top-of-funnel 获客与直接 CISO 对话。
  • 客户开始听到 risk operations center（ROC）概念；但 ROC 较新，客户可能尚未预算，通常会经历董事会沟通、demo、POC，再到下一年度预算采购。
  • 管理层对 top-of-funnel 参与度和当前转化满意，称有“good things in the hopper”，当前重点是推动 closing 与规模化。
• Mgmt stance: bullish——称响应很好、对参与度和转化满意，并看好后续 pipeline，但承认 ROC 概念新且预算周期会带来成交节奏约束。