ALKT earnings call summary

Prepared Highlights

• 财务指标除另有说明外均为非GAAP (IR)；2025年第二季度营收$112.1M，同比增长36%，有机增长28% (CFO)
• 调整后EBITDA为$11.9M，较上年同期$4.6M提升；调整后EBITDA利润率为10.6% (CFO)
• 订阅收入同比增长35%，占总营收95% (CFO)
• ARR为$424M，同比增长32%；约$68M ARR backlog待实施，大部分将在未来12个月发生 (CFO)
• 注册用户20.9M，较上季度增加2.3M，同比增长约12%；live clients为280；backlog含40个新数字银行客户、1.3M数字用户 (CFO)
• 非GAAP毛利率65.1%，同比扩张近200个基点；运营费用$61.5M，占营收54.8%，同比经营杠杆约340个基点 (CFO)
• RPU为$20.28，同比增长17%；RPO约$1.6B，为live ARR的3.7倍，同比增长30% (CFO)
• 数字银行：Q2签约9个新平台客户、续约6个现有客户；其中1个续约为拥有超700,000数字用户的前5大客户；预计2025年共25个续约 (CFO)
• MANTL：2025年上半年新增39个客户，为独立口径纪录；其中14个为Alkami数字银行客户；Q2新增23个客户，含3个绑定Alkami数字银行赢单、6个现有Alkami数字银行客户；H1 MANTL售出25个非Alkami新logo；年初至今新logo ACV增长超70% (CEO/CFO)
• 客户流失：预计2025年总流失4个客户，低于ARR的1%；2个客户与现有Alkami数字银行客户合并并保留数字用户；预计2025年从金融机构整合中净增超300,000用户；长期数字银行ARR流失率模型为2%-3% (CFO)
• 2025年预计销售与营销费用占营收15%-16%；MANTL对调整后EBITDA利润率稀释190个基点，预计2026年转为正向贡献 (CFO)
• 现金及有价证券$87M；Q2用部分现金将revolver减少$10M至当前$50M；印度GCC约70名Alkamists，预计2025年底超175名，2025年投资约$5M (CFO)

Official guidance

• Q3 2025营收$112.5M-$114M，总营收增长31%-33%；调整后EBITDA $13M-$14M (CFO)
• FY2025营收$443M-$447M，总营收增长33%-34%，有机营收增长25%-26% (CFO)
• FY2025调整后EBITDA $51.5M-$54M，较此前全年指引中点上调$1.8M (CFO)

Mgmt quotes

• (CEO): “Alkami grew revenues 36% and generated $11.9 million in adjusted EBITDA.”
• (CFO): “total revenue of $112.1 million, representing year-over-year growth of 36% and organic growth of 28%.”
• (CEO): “In the first half of 2025, MANTL added 39 new clients”
• (CFO): “We have not changed our full year revenue guidance from last quarter”
• (CFO): “full year adjusted EBITDA guidance of $51.5 million to $54 million”

Prepared Metrics

Q&A Batch (1-5 of 8)

Q1 — Ryan Matthew Powderly-Gross

• Topic: MANTL 对新客 ARR 的增厚与数字用户增长来源
• Key points:
  • MANTL 可为新 logo 交易增加 30%–40% 的 ARR；近两年线上银行新 logo 平均约 80 万美元 ARR，附上 MANTL 后预期价值高 30%–40%。
  • MANTL 客户群 70% 在银行市场；面向大型银行的独立全渠道方案可带来数百万美元级关系。
  • Q2 新增约 40 万数字用户，其中 25% 来自实施，75% 来自存量客户的净增加；当季有少数客户流失。
  • 2025 年线上银行新客户实施排期更偏下半年。
• Mgmt stance: 看多——MANTL 附加提升新客 ARR，且大型银行独立方案空间更大。

Q2 — Cristopher David Kennedy

• Topic: 银行渠道进展与终止费对收入超预期的贡献
• Key points:
  • 银行占在线银行合同客户 13%；2024 年实施 11 家银行，当前计划在线上银行平台实施 16 家银行。
  • MANTL 在银行市场的基础可帮助 Alkami 建立新的重要银行关系。
  • 终止费约占当季收入超预期的 70%；收入超指引上限 160 万美元，其中约 100 万美元终止费从 2025 年下半年提前到 Q2。
  • 终止费提前也意味着客户已在 Q2 离开平台，相关 ARR/订阅收入不再计入下半年；终止费几乎 100% 与 M&A 活动相关，公司继续是 M&A 活动的净赢家。
• Mgmt stance: 中性——银行渠道进展积极，但超预期很大部分来自与 M&A 相关终止费，且客户已流失。

Q3 — Unidentified Analyst

• Topic: MANTL 交叉销售需求与区域银行产品能力
• Key points:
  • 管理层判断 MANTL 是“好产品+市场需求”的交汇；利率上升后存款更热、追逐更高利率。
  • 金融机构曾用促销 CD 等高成本方式吸收存款；现在需要持续吸引核心存款，几乎任何金融机构都是潜在买家。
  • 区域银行相关能力包括开户/账户开立、ACH Alert、positive pay，并持续建设 treasury management。
• Mgmt stance: 看多——认为存款环境变化扩大买家范围，且产品能力契合银行/区域银行需求。

Q4 — Jeffrey Van Rhee

• Topic: MANTL 新客来源与销售团队整合
• Key points:
  • 39 个新客户中 14 个为 Alkami 数字银行客户；其他客户主要来自 MANTL 独立赢得的新 logo，进入已有数字银行平台的银行/信用社。
  • 市场是 100% 替换市场；MANTL 可在已有数字银行平台存在时，为 Alkami 开立新账户。
  • 管道强劲且银行与信用社均衡；不预测下半年新 logo 数量；去年下半年有 21 个新 logo。
  • 将 Alkami 与 MANTL 销售团队置于 1 位负责人下，以整合线上银行+MANTL 机会的讯息和进入市场方式，形成数据营销平台+线上银行+开户/账户开立的差异化。
• Mgmt stance: 看多——管道强劲且销售整合用于抓住线上银行与 MANTL 联合机会；但不给出新 logo 数量指引。

Q5 — Charles Joseph Nabhan

• Topic: JPMorgan 数据收费潜在影响与 MANTL 在 6800 万美元 backlog 中的拆分
• Key points:
  • 账户聚合、账户验证、交易清洗、交易数据增强是终端用户/金融机构需要的能力，Alkami 在线上银行和开户平台中提供。
  • 对 JPMorgan 潜在数据访问收费，公司等待并观察行业反应，再根据最终结果调整策略。
  • 6800 万美元 backlog 难以拆分 MANTL，因为销售常包含多产品；MANTL backlog 继续增长。
  • 下半年销售预测意味着实施 backlog 将继续增长，并在 2025 年末达到更高水平；不愿提供单一产品拆分。
• Mgmt stance: 中性——对数据收费影响等待观察；对 backlog 增长有积极表述但不提供 MANTL 单独拆分。

Q&A Batch (6-8 of 8)

Q6 — Mayank Tandon

• Topic: 银行科技支出对放松监管的弹性，以及ARPU与用户增长杠杆
• Key points:
  • Alex表示，网上银行、开户与 onboarding 等属于银行运行必需系统，需求对监管/放松监管、经济冷热“弹性不大”；核心系统、onboarding、LOS、数字银行、支付、欺诈管理均需持续投入。
  • Bryan表示，当前用户增长约12%，有机ARPU扩张在6%-7%区间；随着数字开户、网上银行与营销数据分析产品组合销售，ARPU增速将继续跑赢。
  • 320家签约客户中，16家拥有上述三项产品；约1/3签约客户拥有营销与数据分析产品；公司希望通过三平台整合提升数字开户渗透率，未来达到与营销数据分析可比水平。
• Mgmt stance: 中性偏积极（bullish/neutral? 用“中性偏积极”）：必需系统支出稳定，交叉销售可支撑ARPU，但未给出放松监管直接带来增量的判断。

Q7 — Patrick D. Walravens

• Topic: GENIUS Act、稳定币及FedNow对社区银行的潜在影响
• Key points:
  • Alex称与客户讨论稳定币时，先排除“稳定币颠覆社区银行/信用合作社生态”的极端情景，重点转向客户需提供稳定币产品以留存存款。
  • 客户对具体稳定币产品仍不确定；Alkami的关注点是帮助客户将稳定币能力深度嵌入用户体验，避免客户感觉离开数字银行体验。
  • FedNow与稳定币均处于早期；多数客户仍担心实时支付环境下的欺诈管理，因此对实时支付“慢推”，稳定币赢家也尚不清晰。
• Mgmt stance: 中性偏谨慎（cautious）：稳定币/FedNow早期、产品形态与赢家不清晰，且实时支付欺诈顾虑使客户推进缓慢。

Q8 — Adam R. Hotchkiss

• Topic: M&A对Alkami的影响及MANTL收入/ARR进展
• Key points:
  • Alex称有大型信用合作社CEO认为，几项已宣布但未完全获批的大型合并若获批，可能成为更多M&A的推动力；银行M&A更偏传统收购，信用合作社合并更偏董事会协议与会员利益。
  • Bryan表示，一般市场合并可能降低TAM和买家数量，但Alkami所处数字银行领域不同：金融机构合并多为获取市场份额，并非合并现有客户，TAM不变。
  • 过去4年Alkami从M&A活动获得接近50万净数字用户增量；2025年一次整合带来接近20万额外用户；公司聚焦前2,500家非巨型银行金融机构。
  • MANTL当季贡献收入略超1,000万美元，略超预期；全年仍预计约3,150万美元收入，并更关注实现6,000万美元ARR under contract，认为2025年至少可做到。
• Mgmt stance: 积极（bullish）：M&A历史上带来用户增量，MANTL季度收入略超预期且全年收入指引与ARR目标可期。