APPN earnings call summary

Q&A Batch (6-7 of 7）

Q6 — Lucky Schreiner

• Topic：AI定价、企业成长计划采纳情况；应用现代化与合作伙伴机会
• Key points：
  • 企业成长计划（Enterprise Growth Plan）适合最大、最热情的客户，可消除采用中的变量；本季度已有大型新交易，预计后续更多。
  • 一季度已有近40%客户的部分ARR来自高级AI层；本季度85%的新客户直接购买高级/AI层。
  • ARR占比将滞后于客户占比，但会朝同一方向上升；下一步是客户超量使用AI后产生增量购买，已在最成功的AI用例中看到。
  • 应用现代化更易发生在存量客户中，因为信任基础已经建立；AI自然语言开发不一定都产出代码应用，也可能产出平台应用。
• Mgmt stance：bullish——AI货币化仍早期，但客户付费层级渗透率很强，价值销售使定价摩擦可控。

Q7 — Derrick Wood

• Topic：主权AI、开源/闭源模型选择；Data Fabric第三方Agent API收费进展
• Key points：
  • Appian支持本地部署，与仅云交付的竞争对手形成差异；对开源软件、数据位置和企业架构保持厂商中立的“开放企业”定位。
  • 客户可选择的LLM范围广泛，可在工作负载及组件层面组合不同模型，并可随时间调整；该选项在当前和未来市场成熟期都更有价值。
  • 针对第三方Agent调用Data Fabric的API收费功能已上线，处于早期阶段；管理层认为属于增量收入，初步反馈良好，但更多是中长期机会。
• Mgmt stance：neutral-to-bullish——主权/开放企业定位是差异化优势；API收费已有落地，但短期贡献有限，需等待市场成熟。