NET earnings call summary

Prepared Highlights

• Q2 2026 总收入 $696.1M，同比 +36%。（CFO）
• 分地区收入：美国占 51%，同比 +41%；EMEA 占 27%，同比 +30%；APAC 占 14%，同比 +32%。（CFO）
• 年付 >$100,000 客户 4,698 家，同比 +27%；本季净增 282 家，过去 12 个月净增 986 家，为历史最多。（CFO）
• 美元净留存率 120%，环比 +2%，同比 +6%。（CFO）
• 毛利率 73.1%，环比 +30 bps，同比 -320 bps；付费流量占比上升继续带来网络成本从销售与营销向收入成本分配，但该趋势开始趋稳。（CFO）
• 营业利润 $96.1M，同比 +33%；营业利润率 13.8%，环比 +240 bps，同比 -30 bps。（CFO）
• 自由现金流 $56.4M，同比 +69%，占收入 8%；去年同期 $33.3M、占收入 6%。（CFO）
• RPO $2.732B，环比 +7%，同比 +38%；当前 RPO 占总 RPO 64%，同比 +35%。（CFO）
• Q2 网络资本开支占收入 7%；公司预计 2026 全年网络资本开支占收入 14%–15%。（CFO）
• 期末现金、现金等价物及可供出售证券 $4.2B；Q2 遣散及其他重组费用 $151M，其中 $99M 已于 Q2 支付。（CFO）
• Q2 新增超过 80,000 名付费客户，付费客户数同比 +74%；开发者超过 7.4M，Q2 新增近 2M。（CEO）
• Official guidance：Q3 收入 $736M–$737M（同比 +31%）；营业利润 $129M–$130M；有效税率 20%；摊薄 EPS $0.34；约 374M 股。FY2026 收入 $2.864B–$2.870B（同比 +32%）；营业利润 $443M–$445M；有效税率 20%；摊薄 EPS $1.25–$1.26；约 374M 股；遣散及其他重组费用最高 $165M，其中现金相关最高 $130M。（CFO）

Mgmt quotes：

• “We had an extremely strong second quarter.” — Matthew Prince (CEO)
• “Sales productivity increased year-over-year for the tenth consecutive quarter.” — Matthew Prince (CEO)
• “For the first time in human history, in Q2, more than 50% of the traffic flowing across Cloudflare’s network was not human.” — Matthew Prince (CEO)
• “We delivered a stellar second quarter” — Thomas Seifert (CFO)
• “Our strategic position leading the paradigm shift of the agentic Internet has never been stronger” — Thomas Seifert (CFO)

Prepared Metrics

Q&A Batch (1-5 of 8)

Q1 — Saket Kalia

• Topic: 非人类流量货币化与毛利率/单位经济性
• Key points:
  • 今年5月非人类流量已超过人类流量；此前预期从2027年下半年提前至2027年上半年，若趋势延续，5年后非人类流量可能达人类流量的1,000倍。
  • 超过80%的主要AI公司是Cloudflare客户；cloudflare.pay拟对每个请求收取不到1美分的费用。
  • 本季度毛利率企稳；管理层更关注总单位经济性，预计全年总单位经济性提升，并在下半年继续扩张；毛利率预计维持在當前水平附近。
• Mgmt stance: 偏多：非人类流量拐点、AI客户渗透与单位经济性扩张共同支撑。

Q2 — Matthew Hedberg

• Topic: Workers开发者增长与Cloudflare OS开源
• Key points:
  • 本季度新增200万开发者，超过去年全年新增量；管理层称已让团队反复核对这些数字。
  • Workers适合构建agents与agentic工作负载，轻量、按实际工作计费、可快速启停。
  • Cloudflare OS本周开源；其基于安全公司DNA，具备安全、可审计、可控制的能力，已获大型公司关注。
• Mgmt stance: 偏多：开发者增长强劲，Cloudflare OS有望把AI工具扩展到组织内更多员工。

Q3 — Sanjit Singh

• Topic: Agent安全机会与pool of funds收入模式
• Key points:
  • 大公司来电的首要原因是“必须做AI，但需要更安全”；SASE/Zero Trust过去6个月显著抢份额，某政府机构因agents-first方案取消RFP并重新评估。
  • 收入模式从纯ratable SaaS转向pool of funds、消费型和T-shirt sizes混合；客户更快用完T-shirt sizes，pool of funds消耗和续约加快。
  • 这提高单个客户的标准差，季度间预测更难；公司继续审慎设定指引，但收入、RPO和CRPO趋势向上。
• Mgmt stance: 中性：业务轨迹向上，但收入结构变化令季度预测更难，指引保持审慎。

Q4 — Gabriela Borges

• Topic: 结构性增速情景与Monetization Gateway/Wallets/ID采用曲线
• Key points:
  • TAM从IPO时的300亿美元增至当前超过3,000亿美元；最大单笔合同从Act 1的100万美元升至Act 2的双位数百万美元，Act 3达三位数。
  • 客户 cohort 越大，增速越快；创始人CEO称怀念更高增速，若回到更高增速不会失望。
  • Cloudflare约处理每秒5亿次请求，估计其中1%-10%可通过微交易货币化；需支持每秒1,000万笔并扩展至每秒1亿笔金融交易。
  • Visa假日峰值约每秒2万笔交易；该目标比Visa大3个数量级；互联网超过20%位于Cloudflare之后，可一键启用。
• Mgmt stance: 偏多：多增长引擎、TAM扩张与微支付基础设施机会支撑结构性增长。

Q5 — Fatima Boolani

• Topic: Workers/Workers AI收入体量与PLG vs enterprise GTM
• Key points:
  • 公司未按产品披露收入或增速；但Workers持续带来新客户采用和实际收入增长。
  • Workers已从“为采用率而战”转向成为有意义的收入贡献者；越来越多pool of funds交易包含Workers。
  • PLG表现良好；1,000万美元以上合同仍需企业销售人工谈判，销售团队正变得更技术化。
• Mgmt stance: 偏多：Workers已对收入有实质贡献，PLG与企业销售双轨推进；但未披露具体收入占比。

Q&A Batch (6-8 of 8)

Q6 — Jonathan Ho

• Topic: 2028 年 GAAP 盈利目标进度与产品管线增长排序
• Key points:
  • Thomas 表示关键词是“最晚到 2028 年底”，公司目前明显提前于该目标。
  • 剔除重组费用影响，GAAP 净亏损约为 $18 million，已“几乎接近”盈亏平衡。
  • 可用杠杆包括加速营收增长、构建经营杠杆、自动化；Cloudflare OS 有助于价格性能和折扣分析。
  • 管线增长排序与 Investor Day 一致：Worker 产品仍是最快增长的 Act，其次是 SASE 产品和 Act 2；从 Investor Day 到本次财报电话会没有变化。
• Mgmt stance: 看多——明确表示明显领先于 2028 目标，且亏损接近盈亏平衡。

Q7 — Adam Borg

• Topic: 渠道合作伙伴收入占比及未来提升空间
• Key points:
  • 本季度合作伙伴贡献收入占比达到 31%，并继续呈上升趋势。
  • Matthew 认为合伙人收入占比仍有提升空间，尚未触及上限。
  • 合作伙伴重点聚焦 Act 2 的 SASE 和 Zero Trust，同时也有大型系统集成商对开发者平台和 Cloudflare OS 感兴趣。
  • Matthew 表示合伙人收入占比未来可能超过 50%，甚至可能超过 60%；但不认为会达到部分第一代 Zero Trust 或硬件公司 90%+ 的水平。
• Mgmt stance: 看多——合伙人计划改善、SASE/Zero Trust 合作机会强，收入占比预计继续上升。

Q8 — Ryan MacWilliams（含 Patrick Colville 追问）

• Topic: AI agent 对推理/网络编排的需求、NRR 驱动，以及不参与 AI CapEx 军备竞赛
• Key points:
  • Matthew 表示推理只是复杂拼图的一部分；agent 需要低成本、临时性的代码创建、推理、网络访问、信息聚合与存储，并在全球网络中编排。
  • 提到 isolates 沙盒技术比容器更轻，以满足 agent 规模需求；并称“网络就是计算机”，Cloudflare 拥有该商标。
  • Thomas 对 NRR 表示，业绩强在全面，跨所有产品、客户群和合同互动，没有单一驱动因素。
  • Patrick 追问竞争对手披露近 $3 billion AI 基础设施合同价值；Matthew 回应不参与 AI CapEx 军备竞赛，称不是所有收入都一样，卖商品化算力、让 AI 公司利用资产负债表和信用评级购买相同服务器不具吸引力，强调纪律。
• Mgmt stance: 看多但强调纪律——AI/agent 平台机会大，同时拒绝低质量商品化算力收入。