HROW earnings call summary

Prepared Highlights

• 2026Q3 营收创纪录 $99.3M，环比 +41%、同比 +39%；品牌药收入 $83.5M，同比约 +62%，约占总收入 84%。（CFO）
• VEVYE 收入 $39.7M，环比 +35%；VEVYE 总处方量环比 +17%、同比 +83%。（CFO）（prepared）
• IHEEZO 收入 $25.3M；单位需求 62,210，同比 +21%，较创纪录 Q2 下降约 5%。（CFO）（prepared）
• TRIESENCE 收入 $10.7M；单位需求 20,022，环比 +37%、同比 +110%，为重新上市以来最强季度。（CFO）（prepared）
• compounded revenue 为 $15.8M；GAAP 毛利率 75%，同比持平，较 Q2 的 71% 改善，但仍低于预期，主要受 compounding 收入和产品组合影响。（CFO）
• SG&A 为 $53.1M，环比大致持平；R&D 为 $10.3M，高于预期，主要因 G-MELT NDA 相关工作及 IHEEZO、TRIESENCE 临床研究加速。（CFO）
• GAAP 净利润 $9.8M；调整后 EBITDA $21.2M，Q2 为调整后 EBITDA 亏损 $1.2M；年初至今调整后 EBITDA $7.3M；期末现金及现金等价物 $75.3M。（CFO）
• 其他收入中记录一次性 $5M 收益，与 OSRX 诉讼和解相关。（CFO）
• VEVYE 通过一项覆盖约 1,000 万人的全国性计划扩大覆盖，2027 年 1 月生效，为今年第三次覆盖胜利；TYRVAYA 约有 40 名经验丰富的销售代表及经理从 Viatris 加入。（prepared）
• QUELL 研究纳入 231 例患者，主要终点未达到非劣效：IHEEZO 55.2% vs 常规麻醉 59.7%，95% CI 上限超过预设 12 个百分点 margin；注射前/后即刻累计疼痛评分均为 2.0，24 小时累计疼痛 2.9 vs 3.7；不良事件 27% vs 47%，两组均无严重不良事件。（prepared）
• G-MELT 已完成 pre-NDA 会议，仍计划本月晚些时候或下月初提交 NDA，早于原预期；若获批，可能成为白内障手术镇静领域唯一 on-label 产品。（prepared）

Official guidance

• 全年营收指引重申 $350M–$365M；隐含 Q4 营收约 $136M–$151M，环比约 +37%–+52%。（CFO）
• 全年调整后 EBITDA 指引更新为 >$40M，其中 Q4 >$33M；此前指引为 $80M–$100M；Q4 为下限而非区间。（CFO）

Mgmt quotes

• Mark Baum（CEO）：“Our priority was turning the demand we were building into revenue. In the third quarter, that's exactly what happened.”（CEO）
• Mark Baum（CEO）：“I expect the fourth quarter to be the strongest quarter in Harrow's history.”（CEO）
• Andrew Boll（CFO）：“Third quarter revenue was a record $99.3 million, up 41% sequentially and 39% year-over-year.”（CFO）
• Andrew Boll（CFO）：“We are reaffirming full year revenue guidance of $350 million to $365 million.”（CFO）
• Amir Shojaei：“QUELL did not meet its primary endpoint of non-inferiority.”（prepared）

Prepared Metrics

Q&A Batch (1-5 of 8)

Q1 — Chase Knickerbocker

• Topic：VEVYE 9月业务规则调整、覆盖处方转化及销售团队产能。
• Key points：
  • 公司以竞争激烈为由不披露改善 VEVYE 经济性的具体算法；但过去60–75天首次集中推动覆盖处方与现金支付处方比例转变，Medicare 覆盖处方及整体情况改善。
  • VEVYE 经济性在 Q3 改善，预计 Q4 继续改善；新覆盖 win 预计明年开始，管理层称不会重演此前大型覆盖 win 带来的市场准入问题。
  • 覆盖处方经济性显著高于现金支付处方；预计2027年 VEVYE 覆盖率继续提升。
  • 覆盖 VEVYE 的 key account managers 较年初三倍多，TYRVAYA reps 较收购前约翻倍；眼表团队覆盖 VEVYE、TYRVAYA、VERKAZIA、NATACYN，早期反馈积极、整合顺利。
• Mgmt stance：偏多——VEVYE 经济性和覆盖率改善、销售团队扩张且早期趋势积极。

Q2 — Lachlan Hanbury-Brown

• Topic：QUELL 数据对 IHEEZO 视网膜应用的医学沟通/标签意义；TYRVAYA 与 VEVYE 许可合同讨论。
• Key points：
  • QUELL 关键在医学沟通：此前 IHEEZO 研究均在白内障手术，现新增玻璃体腔注射数据；与直接将麻醉剂注入眼内相比，差4个百分点达到等效。
  • 可沟通的次要终点包括注射后4–24小时疼痛更少、眼表染色更好、不良事件更少；公司称可合法进行相关医学沟通。
  • 目前没有该方向第二项或进一步研究计划；IHEEZO 特许经营有若干研究者发起试验进行中。
  • TYRVAYA 许可可能涉及 VEVYE 与 Novaliq 合同问题：公司处于保密、积极讨论中，并认为 TYRVAYA 收购带来的销售人员与投资也利好 VEVYE 销售，预计完成后与 Novaliq 关系更强。
• Mgmt stance：中性偏多——对 QUELL 医学沟通价值及 Novaliq 协商解决乐观，但合同结果仍保密。

Q3 — Steven Seedhouse

• Topic：BYOOVIZ 上市早期学习、后续采购及 OPUVIZ 预期；净价与覆盖。
• Key points：
  • BYOOVIZ 早期呈“广度大、深度浅”：购买医生数多于内部模型，但需完成 buy-and-bill 报销验证后才放量；随后已看到后续采购。
  • Q3 略低于模型，Q4 可能显著好于模型；管理层称 Q4 早期加速，并延续 Q3 趋势。
  • OPUVIZ 为 EYLEA 2 mg 生物类似药，销量机会显著高于 BYOOVIZ，使用账户数也显著更多；BYOOVIZ 学习将带入2027年 OPUVIZ 上市。
  • 不评论 BYOOVIZ 净价；覆盖/付款方进展令人满意，商业团队对 payer uptake 满意。
• Mgmt stance：偏多——BYOOVIZ Q4 加速、OPUVIZ 机会更大，但净价未披露。

Q4 — Thomas Shrader

• Topic：BYOOVIZ 客户关注点；QUELL 数据发表与医学沟通；TRIESENCE 渗透空间。
• Key points：
  • buy-and-bill 产品客户初始购买前关注能否回款/报销流程；公司看到 BYOOVIZ 后续采购并在 Q4 数字体现，相关经验将用于2027年 OPUVIZ 上市。
  • 公司称拥有眼科最大 buy-and-bill 产品组合，团队经验丰富；此前复合 triamcinolone acetonide 已用于超过100万例白内障手术、数千名眼科医生。
  • QUELL 目前仅 top line，预计获得完整数据，计划发表/会议展示，以医学沟通为核心；研究具备同行评审发表 rigor。
  • TRIESENCE Q3 为2万单位，仍占整体市场很小比例，渗透率低个位数；公司认为临床结果突出，并有 TRIESENCE 研究将数据化推动采用。
• Mgmt stance：偏多——TRIESENCE 渗透空间大、BYOOVIZ 后续采购显现、QUELL 数据将用于医学沟通。

Q5 — Daniel Christopher Clark

• Topic：Q4 收入驱动/产品指引；HarrowRx 平台。
• Key points：
  • 不提供产品级具体指引；预计 VEVYE 环比增长、TRIESENCE 继续贡献、IHEEZO 环比增长、BYOOVIZ 继续增长且 Q4 强劲，并有 TYRVAYA 贡献。
  • TYRVAYA 为药房福利产品，预计 Q4 为其最佳季度；MD&A 显示预计明年该产品收入超过3000万美元，公司不提供季度 TYRVAYA 指引。
  • 公司称其他商业方面可能帮助超越指引区间低端。
  • HarrowRx 拟作为公司超20个品牌产品组合的单一访问点，解决不同 specialty pharmacy 与 prior authorization 等诊所痛点，公司认为竞争者无类似平台。
• Mgmt stance：偏多——Q4 多产品增长驱动明确，HarrowRx 被视为重要平台机会，但不提供产品级指引。

Q&A Batch (6-8 of 8)

Q6 — Mayank Mamtani

• Topic：VEVYE新患者趋势、IHEEZO季度节奏与G-MELT NDA申报
• Key points：
  • VEVYE新处方量在新规则/新算法旨在改善净定价的情况下仍实现稳定与增长，净定价正在改善；管理层表示并不清楚新患者具体来自仿制环孢素、其他品牌还是新处方患者。
  • IHEEZO不提供产品层面的季度指引；Q4历来是最强季度；管理层预计2027年IHEEZO销量和收入将强于2026年。
  • G-MELT的pre-NDA会议富有成效，公司与FDA预期一致；计划在月底或下月初提交，预计明年获得PDUFA目标日期；是否优先审评由FDA决定，组合产品排期将在审评中沟通。
• Mgmt stance：偏多——VEVYE在改善净定价同时仍增长，且预计IHEEZO 2027年强于2026年，但不提供季度产品指引。

Q7 — Thomas Flaten

• Topic：QUELL研究麻醉终点、IHEEZO数据解读与眼科表面团队重组
• Key points：
  • QUELL研究较88%麻醉目标低约30个百分点；管理层假设差异来自切眼手术与深部穿透眼内手术的不同，且原目标是从既有数据外推而来。
  • 研究显示两组疼痛水平基本相同（原文为at two）；管理层强调注射后患者体验是IHEEZO可合法传递的重要信息，数据集有助于代表和更多诊所使用。
  • 公司将三支团队整合为眼科表面团队，覆盖七个产品；优先级和推广强度最高的是VEVYE；VEVYE处方较上一季度增长17%，同比增长83%。
• Mgmt stance：偏多但承认数据未达原目标——管理层对数据集和团队重组带来的推广效率感到兴奋，同时表示数据本可以更好。

Q8 — Jeffrey Cohen

• Topic：TRIESENCE Phase 3进展与R&D费用节奏
• Key points：
  • TRIESENCE Phase 3正在入组，进展按计划；预计明年一季度末至二季度初读出数据。
  • R&D费用带有季节性，取决于活跃项目及加速机会；管理层目标是将R&D占收入比例大致维持在当前位置。
  • Q4正在加速部分项目；并非所有费用都计入R&D，例如G-MELT NDA申报及PDUFA费用部分计入R&D，部分计入SG&A。
• Mgmt stance：中性——TRIESENCE按计划推进，但R&D仅给出占收入比例大致持平的框架，并保留加速投资空间。