Research Reports

Prepared Highlights

Q2 subscription ARR 超过 $1.25B，同比 +36%；net new subscription ARR 为 $71M（CEO/CFO）。
Subscription revenue 为 $297M，同比 +55%；total revenue 为 $310M，同比 +51%（CEO/CFO）。
Cloud ARR 为 $1.1B，同比 +57%（CFO）。
Subscription NRR 保持在 120% 以上；additional security functionality 对 subscription NRR 贡献约 35%（CFO）。
订阅 ARR ≥$100k 的客户为 2,505 家，同比 +27%；贡献 85% 的 subscription ARR，高于上年同期的 82%（CFO）。
地区收入：The Americas 为 $225M，同比 +53%；outside The Americas 为 $85M，同比 +46%（CFO）。
Non-GAAP gross margin 为 82%，上年同期为 77%；FY2026 总 gross margin 预计保持在长期目标 75%-80% 内（CFO）。
Subscription ARR contribution margin（LTM 截至 7 月 31 日）为 +9%，上年同期为 -8%；提升约 1,800 bps，剔除 $23M IPO 相关 employer payroll taxes 后约 1,500 bps（CFO）。
Free cash flow 为 +$57.5M，上年同期为 -$32M；现金、现金等价物、受限现金及有价证券为 $1.5B；可转换债券为 $1.1B（CFO）。
Q2 revenue growth 含 cloud transformation 相关 material rights 约 7 个百分点贡献；调整后 total revenue 增长约 44%；FY2026 material rights 预计对 revenue growth 贡献约 6 个百分点（CFO）。
Identity Recovery 客户超过 200 家（CEO）。
Official guidance（CFO）：Q3 revenue $319M-$321M，同比 +35%-36%；non-GAAP subscription ARR contribution margin 约 6.5%；non-GAAP EPS -$0.18 至 -$0.16，约 200M 加权平均股数；Q3 预计贡献全年 net new subscription ARR 的约 21%-22%，且 subscription contribution margin 预计为全年季节性最低。FY2026 subscription ARR $1.408B-$1.416B（同比 +29%-30%）；total revenue $1.227B-$1.237B（同比 +38%-40%；不计 material rights 为 +32%-34%）；non-GAAP subscription ARR contribution margin 约 7%；non-GAAP EPS -$0.50 至 -$0.44，约 197M 加权平均股数；FCF $145M-$155M（CFO）。
Mgmt quotes：
- (CEO) “订阅 ARR 超过 12.5 亿美元，同比增长 36%。”
- (CEO) “本季度我们产生了超过 5700 万美元的自由现金流。”
- (CEO) “我们正在上调全年展望。”
- (CFO) “Q2 表现强劲，亮点是规模下的稳健增长和盈利能力的持续改善。”
- (CFO) “我们很高兴上调全年展望。”

Prepared Metrics

Metric	Value	Speaker/Context
Subscription ARR	>$1.25B，同比 +36%	(CEO)/(CFO)，Q2 FY2026
Net new subscription ARR	$71M	(CEO)/(CFO)，Q2 FY2026
Subscription revenue	$297M，同比 +55%	(CEO)/(CFO)，Q2 FY2026
Total revenue	$310M，同比 +51%	(CFO)，Q2 FY2026
Cloud ARR	$1.1B，同比 +57%	(CFO)，Q2 FY2026
Subscription NRR	>120%	(CFO)，Q2 FY2026
订阅 ARR ≥$100k 客户数	2,505，同比 +27%；贡献 85% subscription ARR	(CFO)，Q2 FY2026
The Americas revenue	$225M，同比 +53%	(CFO)，Q2 FY2026
Outside The Americas revenue	$85M，同比 +46%	(CFO)，Q2 FY2026
Non-GAAP gross margin	82%，上年同期 77%	(CFO)，Q2 FY2026
Subscription ARR contribution margin（LTM）	+9%，上年同期 -8%；提升约 1,800 bps	(CFO)，LTM 截至 7 月 31 日
Free cash flow	+$57.5M，上年同期 -$32M	(CFO)，Q2 FY2026
Cash, cash equivalents, restricted cash, marketable securities	$1.5B	(CFO)，Q2 FY2026
Convertible debt	$1.1B	(CFO)，Q2 FY2026
Material rights 对 revenue growth 贡献	Q2 约 7 个百分点；FY2026 约 6 个百分点	(CFO)
Q3 revenue guidance	$319M-$321M，同比 +35%-36%	(CFO)
FY2026 subscription ARR guidance	$1.408B-$1.416B，同比 +29%-30%	(CFO)
FY2026 total revenue guidance	$1.227B-$1.237B，同比 +38%-40%；不计 material rights 为 +32%-34%	(CFO)
FY2026 FCF guidance	$145M-$155M	(CFO)

Q&A Batch (1-5 of 9)

Q1 — Saket Kalia

Topic: 自由现金流利润率表现与全年 FCF 指引
Key points:
- 当季自由现金流 $58 million，FCF margin 19%，同比提升 3,500 个基点，较 Q1 提升 700 个基点。
- 驱动包括 ARR 表现强于预期、9% 的订阅 AR margin、资本结构优化：用 0% 可转债置换高息私募债，现金更多且利息费用更少；同时 duration 有利、提前续约更多，部分为多年期且与活跃扩张 co-term。
- 全年 FCF margin 指引由约 6% 上调至 12%，即同比提升 10 个百分点/1,000 个基点。
- 指引假设 H2 OpEx 投资更高；duration 假设低至中个位数压缩，不假设本季有利 duration 持续。
Mgmt stance: 看多——现金流与利润率改善并上调全年指引，但提示 H2 投资与 duration 压缩假设。

Q2 — Andrew Nowinski

Topic: 销售薪酬改为年度计划后的季节性与全年影响
Key points:
- 销售薪酬由半年计划改为年度计划；上半年未见 material impact，也未出现 disruption。
- 因不再有 Q2 accelerator，Q2 与 Q3 表现将较相似；Q4 将季节性强劲。
- 该季节性反映在 subscription ARR 指引、margins 与 FCF 中；全年影响待年底更新。
Mgmt stance: 中性——上半年顺利且无干扰，但全年影响待观察，且季节性后移。

Q3 — Howard Ma

Topic: 数据增长、定价结构与消费驱动敞口
Key points:
- 定价不单独拆分数据量与安全功能，按数据量加安全能力组合形成 Enterprise、Foundation 等版本价格。
- 增长向量包括既有工作负载/应用内数据自然增长、新工作负载迁移到 Rubrik、附加数据安全产品。
- M365 等产品按用户数授权，并与 SaaS 采购方式对齐。
Mgmt stance: 看多——多增长向量与定价随客户数据、用户和工作负载增长。

Q4 — Eric Heath

Topic: 提前续约、非云 ARR 下降与 material rights
Key points:
- 提前续约是季度内正常时点现象；本季更多与扩张交易 co-term 相关，部分为多年期，推高 billings 与现金流；与销售薪酬变化无关。
- 非云 ARR 环比下降因约 85% 为云，小部分非云迁移至云；云占比优化到 80% 出头后，非云 ARR 将增长。
- material rights 来自云转型初期给予合格客户的 credits 开始到期；部分用于购买扩展产品、部分过期，会计处理不同带来波动和时点超预期。
Mgmt stance: 中性——解释季度波动，强调非云下降和 material rights 为结构性/会计时点因素。

Q5 — Matt Martino

Topic: 多产品平台下的 GTM 与销售动线演进
Key points:
- 已是多产品销售；GTM 三阶段：RubrikX 孵化新产品/GTM，PLS 产品线销售团队扩大早期多数，再转交核心销售团队规模化。
- 所有产品在单一平台 Rubrik Security Cloud；客户采用更多方案会提升平台智能与价值。
- 例：M365 与本地数据中心同时有威胁时，可提供完整数据安全/网络韧性视图，而非分别分析日志。
Mgmt stance: 看多——以三阶段 GTM 和单一平台支撑多产品扩展与交叉销售。

Q&A Batch (6-9 of 9)

Q6 — Gregg Moskowitz

Topic: DSPM 的定位与市场采用节奏
Key points:
- 管理层将 DSPM 放在“数据+身份”结合的网络韧性框架中，强调身份情报与数据安全情报整合于单一平台。
- 举例：AD 中用户权限被提升时，需要识别哪些敏感数据暴露，以及凭证被攻破后的爆炸半径。
- 愿景是数据、身份与网络恢复形成整体视图，以支撑完整网络韧性。
- 未提供 DSPM 在 Q2 的单独业绩数字。
Mgmt stance: 看多 DSPM 的长期方向，理由是单一平台整合身份与数据安全具备差异化。

Q7 — Todd Coupland

Topic: 竞争环境、份额来源与赢率
Key points:
- 管理层称竞争环境无变化，仍在面对传统及新一代厂商时赢下“vast, vast, vast majority” deals。
- 差异化来自 Rubrik Security Cloud 与 preemptive recovery engine，可在攻击发生前预先计算干净数据状态。
- 公司称是“equal opportunity replacer”，可替换传统和新一代方案，因其缺乏网络韧性/预恢复能力。
- 案例：欧洲跨国工业公司因第三方审计发现无法在攻击后恢复，替换传统备份厂商选择 Rubrik，看快速恢复和简化软件平台；未给出具体赢率数字。
Mgmt stance: 看多，称赢率来自过去十年构建的差异化平台。

Q8 — Junaid Shah Siddiqui

Topic: MCP 采用与 AI/安全编排战略
Key points:
- 管理层不把 Rubrik 定位在预防和检测，而是网络韧性；认为无法预防不可预防之事。
- Rubrik 被描述为安全数据湖，用于恢复应用和系统，数据被治理、保护和分类。
- 提到 Anapurna 平台构建向量化搜索，将 embeddings 直接提供给 GenAI 应用；Predibase 为微调与 serving 平台；正在构建 AgenTeq Rewind，结合核心网络韧性与 AI 平台技术，撤销 agent 的不良动作。
- 公司同时聚焦 AI 安全与 AI 运营（agent 微调、serving、agent rewind），并将自身定义为“security and AI company”；未给出 MCP 相关量化指引。
Mgmt stance: 看多 AI 运营与网络韧性结合，但明确不转向预防/检测业务。

Q9 — James Fish（含后续 Zach Schneider）

Topic: DSPM 渗透、Fed 机会与分层扩展
Key points:
- DSPM：管理层认为仅数据分类本身不是长期可持续业务/平台，机会在于数据与身份结合，覆盖态势、运行时及恢复/身份修复；未给出最新渗透率数字。
- Fed：仍处投资阶段；本季度获得 Fed RAMP Moderate；某 Fed 机构替换数年前采购的新一代厂商，选择 Rubrik 保护关键任务数据库，原因是更快恢复时间。
- Fed 仍是发展中市场，公司继续投入，并认为因国家级行为体威胁而具显著机会。
- 分层：接近一半的新单来自 enterprise edition；business 与 foundation 混合中 foundation 更大；客户可从 foundation/business 升级到更高层级，或在 enterprise 上增加工作负载（如 Microsoft 365 到原生云/Oracle/数据库）。
Mgmt stance: 看多数据+身份整合与 Fed 长期机会，但 Fed 仍处投入/发展阶段。